先日、「価値を伝えていない」から安売りになるというブログを書いたのだが、具体的にどのような事例があるのかについてはちょっと例示できていなかった。

そういえば、ずっと以前に丸安毛糸の展示会で、強撚素材に「シワにならないから旅行にも便利」というＰＯＰを付けているのを見たことがあるが、これなどは「スペック」を伝えずに「価値を伝えた」事例になるだろう。

通常、自分も含めて「強撚糸を使った」という部分を素材メーカーは強調したがる。その結果、「シワになりにくい」という効果が得られる。
しかし、素材メーカーに関係の無い人たちの方が世の中は圧倒的に多いが、彼らが「強撚糸」に興味があるかというとそうではない。
「シワにならない。旅行や出張に便利」という部分の方が彼らには分かりやすい。
なぜ「シワにならないか」というと、「それは強撚糸だから」という説明が説得力を増す。

参考事例として引用させていただく。

ハッピー薬店のPOP　商品のスペックは伝わらない
http://ameblo.jp/ex-ma11091520sukotto/entry-11382255931.html

これはあるドラッグストアに実在していたPOPです。
スペックではなく、その風邪薬を飲んだらどういう体験が得られるのかを想像して、発信しなければ、お客様は買ってくれないのです。

とのことである。

そういえば、風邪薬で思い出したが、武田薬品工業の「ベンザブロック」のＣＭは良いセンを行っているのではないか。

具体的な症状別に合わせて、黄色、銀、青のベンザを勧めている。
決して、配合物質を一番に押しているわけではない。

考え方としては参考になるのではないだろうか。

さて、繊維アパレル業界では
「○○加工を施しました」とか「○○産の綿糸を○○織機で織り上げました」というのが一番の謳い文句になっているブランドがけっこうある。物作り系のブランドはとくにそうかもしれない。

でもそれは「スペック」なので、本来は説得するための裏付け材料であり、「価値」を伝えることが最初に来なければなかなかな難しいのではないか。