先日、

値段は競合の2倍――それでもカシオの電卓がインドで売れる、2つの理由
http://bizmakoto.jp/makoto/articles/1410/16/news044.html

という記事を読んで、海外での販売が成功するには現地適合化できるかどうかだよな。と改めて感じた。

1980年代からインドで電卓を販売していたが、値段が高いため知名度の割に売れていなかったカシオ。しかし2010年発売の新商品が大ヒット、以来インドでの売れ行きはずっと好調だという。高くても売れる、その秘密とは？
というリードから始まる。

売れている理由を手短にまとめる。

1つはインド特有の桁（けた）表示に対応したこと。
そしてもう1つは検算機能のステップが競合製品と比べて最多だったことだ。

とのことだ。

この記事を読んで初めて知ったのだが、インドの数字の桁の区切り方は特殊なのだそうだ。

英語圏では3桁ずつカンマで区切っていくのが普通だ。しかしインドやバングラデシュなど南アジアでは、独特の桁の区切り方をする。千の位が3桁区切りなのは英語圏と同じ。しかしその次からは2桁ずつ区切っていくのだ。

とのことだ。
日本も欧米に合わせて数字は3桁ずつで区切っている。

次の検算機能だが、インドではレジスターが発達しておらず、電卓で計算して会計をするという。

支払いの時、客が購入した商品を足して合計金額をそのまま見せたり、あるいは1日の営業が終わって店を閉めたあと、売り上げを確認するために電卓を使って計算したり……といった使い方をするのだという。

　日本の電卓だと一部の製品にしか搭載されていない機能だが、インドの電卓ではこれが必須。客に「金額をごまかしているのではないか」と文句を言われた時にさかのぼって数字を見せたり、売り上げの計算をしたときに文字通り検算に使ったり……という使い方が一般的だという。

とのことだ。

そして、

これだけニーズが強い検算機能に目をつけたカシオは、MJ-120Dを「検算できるステップ数が業界最多」だと売り出した。多くても99ステップが主流だったところに、150ステップ戻れる機能を搭載したのである。

この2つの機能を現地に最適化させたことでカシオの計算機はインドで圧倒的なシェアを持つに至った。

いやはや、現地適合化こそ、海外市場で売れる最大の手法であることが改めてわかる。
2000年代前半に国内大手総合アパレルがこぞって中国市場へ進出したが、無残に破れたが、最大の理由は現地市場に適合化できなかったからだとされている。

また、日本で大人気が続くスターバックスコーヒーだが、本国アメリカでは人気に陰りが生じていると報じられている。
日本で人気が続いている理由について、出店場所に応じた店舗設計に柔軟に対応しているためではないかと指摘する識者もいる。外装も画一的ではない。
これも現地適合化といえるのではないか。

欧米企業でも本国のやり方をそのまま持ち込んで失敗した例は数多い。
カルフールやテスコの撤退はその好例だろう。
鳴かず飛ばずが続くウォルマートもその一例といえる。

今ではそれなりにステイタス性のあるブランドとして国内では認知されている「ポール・スミス」だが、上陸当初は英国そのままのサイズスペックだったため、日本人の体型には合わず苦戦したと聞いている。
人気が出たのはサイズスペックを日本人の体型に合わせてからである。

結局、グローバル市場で成功するには、ローカル市場に如何に対応できるかにかかっているといえるのではないか。
グローバル化はグローカル化だと言われる所以である。