ゴールデンウィークと７月・８月は、在庫処分販売店の店頭で販売員をこなした。
品物は大手通販各社の在庫品である。とにかく安い。
価格は１９０円からである。高くても３０００円弱。
定価の７５％オフ以下という感じの価格である。

店頭には１９０円とか、３枚で５００円とかのワゴンが出してある。

ここまで安いと「安いからもう一枚買うわ」という反応があるかと思ったのだが、これが意外と少ない。
逆に念入りに自分の使える一枚を探す。また価格にさらにシビアであり、さらなる値引きを求めるという人が多かった。

さすがに１９０円をさらに値引きしろという人は皆無だったが、１０００円くらいの商品なら間違いなく買うまでに躊躇がある。
２０００円を越えるとかなり難しい。
これが有名なブランド品なら２０００円とか３０００円で軽く売れるのだろうが、何せ大手通販のＰＢ商品ばかりである。そう簡単には２０００～３０００円の商品は売れない。

よくよく考えてみると、平均価格数百円の店内で２０００円というのは「破格に高い商品」だと感じられる。
安さを売りにしてお客を集めると、安さを求めるお客しか集まらない。
ということは、さらなる低価格要望が増えるということである。

店頭に立つとそのことがわかるのだが、本部や経営陣はそのことをわかっているのだろうか。
断っておくと、筆者が問いかけたいのはこの店の経営陣ではない。
なぜなら彼らは分かっていてやっているからだ。

筆者が問いかけたいのは量販店、ＧＭＳ、低価格ブランドの経営陣である。

消費者は価格が安い方が喜ぶし、同じ物なら安い方で買う。
これは間違いないが、この処分店のお客と同じで、低価格で集客すると低価格が好きなお客が集まる。
無料で集めたお客は無料が好きなお客である。

ということはそういうお客を集めると、さらなる低価格を追求しなくてはならくなるし、他店がさらに低価格になればそちらに移るということである。

お分かりいただけているだろうか？

販促コンサルタントの藤村正宏さんのブログにこんなエントリーがある。

ジュースとフルーツがその日の買い物を決める-ディスプレイは重要　
http://www.ex-ma.com/blog/archives/1359

「良いスーパー」「人気のあるスーパー」の入り口には何が陳列されているか知っていますか？
あるいは「売れているドラッグストアー」の入り口には、どういう商品のコーナーになっているかわかりますか？

逆に、一番初めにお店に入ったときに生活必需品、例えばトイレットペーパー・洗剤などを置いておくと、消費者は無意識に「今日は生活必需品しか買わないぞ」と思ってしまうんです。
財布の紐を締め、身構えてしまうんです。
来店したお客さまの頭では、入店と同時に、サーチエンジンが作動しているということです。

とある。

で、このブログの本文を読んでもらえればわかるが、入り口に果物を並べているスーパーは売れやすいとある。なぜなら多くの果物は生活必需品ではないからだ。

これが事実だとすると、店頭ワゴンに１０００円とか５００円とかのＴシャツを山盛りにするのは悪手だということになる。
そういう物が好きなお客を集めてしまう可能性が高いからだ。
もしくは、そういう物を重点的に探すようになってしまうからだ。

低価格品で集客して、中価格・高価格品を販売するという手法はそもそも無理があるのではないか。

久しぶりの赤字を計上した日本マクドナルドだが、１００円マックとか無料コーヒーで集客しておいて７００円内外もするセットを売ろうとしている。
これは土台無理な話である。
１００円マックや無料コーヒーで集まるお客は１００円マックや無料コーヒーが好きなお客であり、７００円のセットが欲しいと思っているお客ではないからだ。

在庫処分の投げ売り店の店頭に立ってみてそんなことをつらつらと考えた。