11月度の前年同期比増減が上場各社から発表された。

それを受けて林さんが全社まとめた上に19年同月比も算出してくださっており、めんどくさがりの当方からすると非常にありがたい。これを毎月やってくださっているので、このアカウントはお勧めである。

11月既存店売上高前年比　※()内は19年11月比

・Ｕアローズ　102.0%(78.9%)
・アダストリア　102.9%(99.6%)
・しまむら　101.7%(118.5%)
・国内ユニクロ　96.2%(92.2%)
・無印良品　92.0%(86.0%)
・ニトリ　102.7%(108.8%)
・ワークマン　91.2%(96.0%)
・ライトオン　89.5%(75.9%)

ワークマン不振

— 林 亮介 │ スーツEC👔責任者 (@Rin0717Hayashi) December 5, 2022

 

これを受けて「ワークマンが前年同月比も19年同月比も合わせて100％を下回ることは初めてではないか？」とおっしゃっておられる。

恐らく当方も初めてではないかと思う。ワークマンはこれまで両方をクリア、もしくは最悪でも片方は必ずクリアしていた記憶しかない。

 

前年同月比8・8％減で19年同月比4・0％減ということは、コロナ禍以降も11月度売上高は前年実績を越えていたということになり、これまでのワークマンの快進撃のほどがうかがえる。

ではなぜ、単月とはいえワークマンの快進撃が止まったのか。

当方は品切れ多発の機会損失が最大の要因ではないかと考えている。これまで何度も書いてきたが改めて繰り返すことになる。

 

あらゆる組織に共通するのが、これまで上手く行ったシステムが未来永劫上手く行くとは限らないということである。組織の大きさや活動範囲によって適正なシステムは常に異なるのである。そして、不適切になったシステムを使い続ける組織は必ず衰退へと向かう。

ワークマンの必勝パターンとなった主だった既存システムをおさらいしてみよう。

 

１、フランチャイズ店比率が常時95％前後ある

２、商品を大量に作り置いて2～3年かけて売り切ってからモデルチェンジする

３、２のおかげで大量生産が可能になりそれを低価格・高機能商品として反映できる

 

である。

しかし、カジュアル市場に進出し快進撃を繰り返して売上高1000億円を越える大企業になると、１と２が足かせになりつつあり、それが売り切れ品切れの続出につながっている。これが当方の見るワークマンの2022年の現状である。

まず、大量に作った商品を3年くらいかけて売り切るというシステムは、一見するとアパレルブランドとしては理想的だと映るが、これは作業服分野だから可能になった作り方・売り方であり、ファッショントレンドに左右されるカジュアル市場においては、需要に全く対応できないシステムといえる。実際にこんな売り方をしているブランドはない。あったとしてもごく一部の定番と呼ばれる継続品番に限定されている。

ワークマンが作業服の片手間にカジュアルに進出した頃なら、カジュアル客も少なかったからこのシステムが有効に機能した。しかし、今はどうだろうか、カジュアル客需要が激増しているため、3年かけて売り切りますというシステムは通用しなくなりつつある。売れる商品は瞬殺されるが、売れない商品は何年も残り続ける。それがカジュアル市場である。

 

次にネックになっているのが高すぎるフランチャイズ店比率である。需要が水物のカジュアル衣料市場においてはフランチャイズ店が95％も占めていると、スムーズな補充追加がやりにくい。

理由は簡単である。フランチャイズ店に納入される商品はすべてフランチャイズ店が買い取っているという体制だからである。

例えばフュージョンテックダウンが好調で1週間で完売したとする。（実際にした店舗もある）その際、直営店なら本部から「完売したから来週〇〇着倉庫から送っておく」と通知すれば済む話である。そこに何の支払いも発生しないから、販売員としては送られてきた商品を受け取って、検品してから店頭に並べればそれで終わりだ。実際にチェーン店に勤務していたころの当方もこの一連の流れは体験している。

しかし、フランチャイズ店ならどうか。いくら完売したからと言って、本部がホイホイと送るわけにはいかない。何せ商品は店側の買い取りで支払いが発生するからだ。フランチャイズ店オーナーからすれば、「この品番は確かに大人気で完売したが、安易に仕入れてしまうと売れ残る可能性があるからやめておこうか」という発想になりやすい。特にカジュアル衣料品になると需要と人気は水物である。急にそのアイテムが不人気に転じることも珍しくない。また完売したからと言って追加しても、実はその完売状態が需要を目いっぱい取り込んだ結果という場合も珍しくない。

そうなると、いくら完売しようが追加補充されないということが多発する。

毎年・毎シーズン、ある程度の需要数量が見込めていて変化しにくい作業服市場とは全く性質が異なる。

 

さらに言えば、期初に作り置くシステムは完備しているワークマンだが、補充生産システムは無いのかもしれない。（推測）

畢竟、ワークマン、特にプラスや女子などのカジュアル需要の多い店舗は品切れ完売品番が続出である。

おまけにユーチューバーやらインフルエンサーが相変わらず煽り続けているので、特定の品番への需要は増えている。新商品が投入されたばかりなのに数日で完売というのが珍しくない。

 

じゃあ、ネット通販があるじゃないかという人もいるだろうが、ネット通販も状況は同じだ。

NEWマークが付いている品番でも完売品切れが多い。ワークマン店舗が近隣に無い人ほどネット通販を頼るから瞬殺傾向は強くなる。

じゃあ、ネット通販ブランドくらいネット通販での販売力を高めて補充追加生産システムを強化すればどうか？

という意見を持つ方もおられるだろうが、現状のワークマンにそれは不可能である。

なぜなら、ワークマンのネット通販は本部直営だからである。

 

本部直営のネット通販が強くなりすぎてしまうと、95％のフランチャイズ店から必ずクレームが出るし、離反も相次ぐ。フランチャイズ店にとっては本部直営通販は共食いする可能性があるからだ。大きくなられると困るわけである。

そして実際にクレームでもあったのか、ワークマン公式通販サイトから以前にはあった「店舗在庫検索システム」が今は無くなっている。

たしかにフランチャイズ店で展開する方が、本社にとっては人件費や販管費を抑制できるし、不良在庫も抱えることもなく良いシステムだといえるが、物事には必ずメリットとデメリットが存在する。上手く行ったシステムが未来永劫上手く行くこともない。人気と需要が水物のカジュアル衣料品市場において、1000億円を越える売り上げ規模に達するとフランチャイズ95％というシステムは有効に作用しなくなる。もしそれが可能なら何故これまでの数多あったカジュアル衣料品店がそれを導入していないか、である。できない事にはそれ相応の理由が必ず存在する。

 

そして、店頭も通販サイトも品切れ品番の山となっている。

こうなると、発売と同時に店頭に行くか、ネット通販を連打するしかなくなるが、通常の学生や勤め人に店頭と通販サイトに四六時中貼りついておくことは不可能だし、ワークマンの商品にそこまでして入手するほどのプレミア価値もない。

今のワークマンは実店舗でも通販サイトでも買いにくいブランドということになり、めんどくさいブランドということになる。

 

それが顕著に表れ始めたのが2022年11月度商況ということではないだろうか。

今後、ワークマンの売上高が大きくなればなるほど、カジュアル市場にシフトすればするほど（実際に中期経営計画ではそうなっている）今の商品補充追加体制とフランチャイズ偏重システムは効果を発揮するどころか足を引っ張ることになるだろう。

カジュアル市場にシフトするなら、ワークマンは新たなシステムを構築する時期に差し掛かっているのではないかと思う。

 

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