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南充浩 オフィシャルブログ

オンラインストアが無いとリアル店舗の客数が伸びない

2011年12月16日 未分類 0

 消費行動について「AIDMA(アイドマ)」の法則という基礎理論がある。

これはAttention(注意)→ Interest(関心、興味)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(購買行動)という順番に沿って、消費行動が行われるという法則で、それぞれのアルファベットの頭文字から「AIDMA」の法則と呼ばれる。

しかし、近年、インターネットの定着と普及によって、これが「AISAS(アイサス)」の法則に変わったと言われている。
Attention(注意)→Interest(関心、興味)→Search(検索)→ Action(購買行動)→Share(共有)という行動順序となり、同じようにアルファベットの頭文字を取って「AISAS」の法則となる。

消費者は興味を持った店舗やブランドについて、まずインターネットで検索(Search)するのである。

先日、タビオの越智勝寛社長を取材した。
その際、社長は「オンラインストアは売上高の高低に関わらず必要です。なぜなら消費者は、購買行動を起こす際に、そのブランドがそのシーズンにどんなラインナップの商品があるのかを必ず検索するからです」と仰った。

これは非常に的を射た発言だと思う。

自分の消費行動に置き換えてみると、
例えば、ユニクロの週末値引きで目ぼしい商品があったとする。
そうすると、その商品のカラーバリエーションはどれくらいあるのかをまずオンラインストアで確認する。

これはライトオンやマックハウスなどの他の専門店でも同じことをする。
まず、今シーズンどんな商品がラインナップされているのか?
どの程度の価格帯でそろっているのか?
を必ずオンラインストアで検索する。

ベタな言い方をするなら、オンラインストアを「カタログ」代わりに利用している。

そして、この機能がないブランドショップは買い回りの中から、少しハズレ気味になる。
オンラインで確認したショップを廻るついでに時間があれば立ち寄ってみよう、という程度に。

さて、顔見知りの方も何人かおられて非常に心苦しいのだが、ジーンズメイトが7月に楽天のオンラインストアを廃止したのは、良い方向には働かないのではないか。
もちろん、楽天がベストだとは言わない。楽天に支払う手数料も馬鹿にならないので、退店という決断も結構なことだ。
しかし、自社のオンラインストアを新たに構築する必要があるのではないかと思う。

店頭に足を運ばなければ、現在の商品ラインナップが皆目分からないという状況にある。
これでは、客足はなかなか伸びない。客数は増えない。
専門店を経営している側としては「お客様に足を運んでもらってこそ」と考えておられる場合が多いと思うのだが、逆である。
オンラインストアで商品を確認したお客が店に足を運ぶのである。

他のブランドがオンラインストアを展開していなければ話は別だが、一定規模のブランドでオンラインストアを開設していないブランドはあまりない。
他のブランドはオンラインで確認できるのに、自社だけが確認できないというのであれば、消費者のinterestは大きく自社から外れて他ブランドへ移る。
リアル店舗で言うところの機会損失が発生しまくっているといえる。

であるから、ジーンズメイトには、早急に自社オンラインストアの構築をお薦めしたい。

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