敵を知り己を知れば百戦危うからず
孫子の兵法である。
マーケティングでは３C分析というのがある。
company（自社）
customer（消費者）
competitor（競合）
である。
要するに自社と競合と消費者を分析すれば売れるようになるという手法である。
自社の強みと弱み、競合の強みと弱みを的確に把握できれば競争で負けることはない。孫子の兵法で言う通りである。
しかし、他社の強みと弱みを的確に分析することはそれほど難しくないが、自社の強みと弱みを的確に分析することは難しい。
過去に交流があった企業も自社の強みと弱みをまるで履き違えていたことが多かった。
 
以前、交流のあった工場がある。
何代目かの若社長は工場以外の製品ビジネスや小売店などにも果敢にチャレンジしていた。しかし、工場の経営が厳しくなってくると、なんと工場を閉鎖してしまった。
製品ビジネスや小売店と言っても、それほど大規模に儲かっているわけではない。製品ビジネスもプロではないし小売店もプロではない。
結局繊維関係の仕事はほとんどなくなってしまった。そこの最大の強みは実は工場があることだった。
もう今では繊維関係としては縁が切れており、二度とかかわることはないと思う。
これが自社の強みの履き違えである。
先日、別の工場の経営者から相談を受けた。
下請けとしての仕事はどんどん減っているらしい。しかし自社製品を立ち上げてこちらは好調だが、下請け仕事の減り方が急激だという。
工場には従業員がいて、従業員の人件費を支払うのがこのままではキツくなりかねない。自社製品の拡大は可能だが、それでもある程度の時間は必要でそれまで工場を持ちこたえられるかどうかという不安があるという。
正直、ときどき工場をやめようかと思うこともあるそうだが、そのたびに「工場があることがうちの強みだ」と立ち返るらしい。
たしかに工場をやめて企画会社になったところで、実は企画力なんてたかが知れている。
そういえば、別の工場社長も資金繰りに窮して、工場を廃止して企画会社というか製造コンサルタントに転じたことがあったが、結局はそれほど仕事が入らずに、今はアルバイト生活をしているとも聞く。
その工場社長も知識経験は豊富だが、工場なくして単なるコンサルタントやアドバイザーとしてでは、業界的にも需要はない。
これも自分の強みと弱みを理解できていなかった例だといえる。
とはいえ、当方だって自分の強みと弱みはわかっていない。最近だとブログを通じて知り合った人たちに強みを指摘されて初めて「お、そうか」と理解する。
人間は鏡を使わないと自分の顔が見えない。自分の強みがわからないのはちょうどそれと似ているのではないかと思う。
例えば、アパレルやブランドだって自己の強みがわかっておらず、勝手な思い込みの施策を行って失敗する。
ユニクロの1900円フリースブームだった98年頃に、フランドルがイネドオムで2900円のフリースジャケットを発売した。しかも百貨店で。
今となっては若い人にはほとんど知られていないフランドルだが、当時はそれなりに人気があった。しかし、フランドルの顧客が2900円のフリースジャケットを求めていたのだろうか。
当方は絶対に違うと思う。
結局、フランドルがそれほど人気がなくなったのは、そういう細かい勘違いを積み重ねた結果である。
総合スーパー（GMS）だってそうだ。
ユニクロの後追いばかりやっている。
ウルトラライトダウンが人気になれば、そっくりの軽量ダウンを同じ値段で発売する。
しかし、そっくりの類似アイテムをわざわざGMSで買いたいという消費者がどれほどいるのだろうか。ほとんどいないから総合スーパーの衣料品は売れずに赤字部門に転落している。
真横にステッチの入った軽量ダウンジャケットが欲しければユニクロに行って買う。
ユニクロに行く客をこちらに呼び寄せたいならそっくりの類似企画品ではなく、別の魅力のある商品を考案しなくてはならない。
それに加えて、違う売り方・見せ方も必要である。
ユニクロのウルトラライトダウンよりも15グラム軽くなりました
なんて売り方は何の役にも立たない。1円玉15枚分の重さを切実に軽量化してほしいなんて思っている消費者は日本にはいないだろう。
この手の勘違いの積み重ねが大きな失敗につながっているといえる。
結局のところ、個人も企業もブランドも「己を知る」ことが最も難しいといえる。
そしてそれをできた存在だけが、成功するのだろうが、世の中はビギナーズラックやまぐれ当たりがあることもあるからわかりにくい。（笑）
たまたま立ち上げた製品が大ヒットしてしまうこともある。大ヒットに浮かれてその原因を分析しない企業やブランドや工場は遠からず必ず破綻する。これは必定である。
そんなわけで、「己を知る」ことほど難しいことはないのではないかと思う。
 
 

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【有料記事】地方百貨店を再生したいなら「ファッション」を捨てよ
https://note.mu/minami_mitsuhiro/n/n56ba091fab93
2016年に行ってお蔵入りした三越伊勢丹HDの大西洋・前社長のインタビューも一部に流用しています

 
【誰得企画】黒田騒動を新しい解釈で描いた力作　かなり面白い